お客さんに商品を買ってもらうには、
『不安』を徹底的に潰すこと
が必須です。
お客さんは商品を購入する前に
常に何かしらの不安を感じているからです。
「この商品を買って
本当にタメになるのか？」
など、お客さんは常に不安を抱えるので、
不安や悩みをしっかりと払拭させないと
お客さんは商品を買ってくれません。
『不安の払拭』
これが商品を販売する上での、
最重要課題と言えます。
なので、今回の記事では、
お客さんが感じるであろう不安には
一体どのようなものがあるのか？
を紹介していこうと思います。
「商品を買おうか？買わないか？」
迷っているお客さんが抱える、
具体的な不安の中身を紹介していきます。
「損はしないのか？」
まず、「損したくない」とお客さんは強く感じます。
人間は損をすることが極端に嫌いで、
損失を避けたがる
という本質があるからです。
人は損失を回避したい。
そして、
損をしたくない気持ちが強すぎるので、
論理的でない行動に走ってしまうことがあります。
人の損を回避したい心理が分かる、
ある質問があります。
- 質問1:あなたの目の前に、以下の二つの選択肢が提示されたものとする。
- 選択肢A:100万円が無条件で手に入る。
- 選択肢B:コインを投げ、表が出たら200万円が手に入るが、裏が出たら何も手に入らない。
ー『Wikipedia』引用
多くの人が質問に答えとして、
『１（100万円が無条件で手に入る）』
を選ぶでしょう。
ですが、この２つの選択肢のどちらとも、
お金を得る期待値は100万円で一緒なのです。
選択肢Bを選んだ場合は、
その人は選択肢Aを選ばなかったので、
100万円を損する確率が出てきます。
「Bを選んで半分の確率で、
何も得られず100万円を損するんだったら、
Aを選ぼう」
と損を回避する方向に動くのです。
これが人が
「損を回避したい」
と感じる一つの例です。
話は逸れましたが、
商品を購入する前のお客さんの気持ちも同じです。
「得したいけど、
損したくない気持ちの方が強い！」
ですので、「商品を購入することによって
あなたが損することはない」と、
丁寧にデータや証拠を使って
説明する必要があります。
「役に立つのか？」
「この商品を買って、
本当に役に立つのだろうか？」
お客さんは常にあなたの商品やサービスに
疑問を持っています。
そこで
お客さんの商品への疑問を払拭させる、
必要性が出てきます。
商品を得ることによる、
お客さんのメリットを箇条書きにして
できるだけ多く列挙してみてください。
この商品を手にすることで、あなたは、
・友達とお金を気にせず飲んだり、遊んだり
お金を稼げて女の子と沢山遊べるようになる。
・好きなブランドの服を好きなだけ買うことができる。
・好きなバンドのLIVEを毎週観に行ける。
・漫画を沢山買い込んで、
１日中家にこもって読んだりできる。
・行きたかった海外のリゾート地、
世界遺産めぐりができる。
このような形でメリットを
ブレッド（箇条書き）にして
お客さんに示してください。
お客さんが感じる「？」を
徹底的に潰して、
お客さんに役に立つと感じてもらうように
していきましょう。
「自分にできるのか？」
これもよく感じるであろう、
悩みの一つです。
「果たして私はできるんだろうか？」
大学受験の参考書であれば、
そもそも勉強なんて自分にはできるのか？
ダイエット法を売っていくのであれば、
私はダイエットをやり通すことができるんだろうか？
このようにお客さんは常に
お客さん自身で葛藤をしています。
・悩みを解決したい
・理想の自分になりたい
という想いで、
お客さんは商品を買おうか？
考えています。
そして、その時に出てくる不安が、
「自分にはできるのか？」
という部分になります。
ですので、あなたの商品やサービスの
『再現性の高さ』
をアピールしましょう。
自信のないお客さんへには、
『再現性の高さ』
を分かってもらうのです。
そして、
商品やサービスの再現性の高さを
アピールする、その際に使えるのが、
『ストーリー（物語）』です。
「以前、私は体重100キロオーバーの
おデブさんでした。
ですが、努力をした結果、
私は体重を20キロ痩せることができました。」
かなり短縮しましたが、
「ダメだった自分→成功した自分」
ストーリーの力を使ってお客さんに
伝えていきます。
商品の再現性の高さをアピールする際に、
「初心者でも大丈夫です！」と
直球で伝えてあげても問題はないです。
ですが、ストーリーで語ることで、
お客さんはあなたのことをより理解してくれます。
そして、再現性の高さにも
納得してくれるのです。
人は元来ストーリが大好きです。
小説、ドラマ、映画、など
ほとんどがストーリー形式で展開され、
人の脳裏に鮮烈に刻み込まれます。
ですので、ストーリーは
お客さんを不安を払拭する際にも
かなり有効だと言えます。
「信頼できるのか？」
「販売者であるあなたが
信頼に足る人物かどうか？」
お客さんはあなたが詐欺師ではないかと、
用心深く疑っています。
なので、
「信頼をどうやって構築するのか？」
をあなたは考える必要があるでしょう。
コンテンツ販売は基本的に
インターネット通して、
集客から販売まで行われます。
対面で直接話して、
販売するのであれば、
信頼関係を築くことはものすごく
大変ではないかもしれません。
ですが、
ネット上で信頼を築くのは
本当に大変です。
直接、面と向かって
信頼を作っていく方が簡単です。
相手の顔も話し方も、性格も、
何から何まで分からない状態で、
あなたは信頼関係を構築しなければいけないのです。
ではどうやって信頼を築いていけば良いのか？
ネットでの信頼関係の築くテクニックは数多くあるのですが、
その中でも効果的な要素として挙げられるのは、
『共感』です。
「私も以前はあなた（商品を買うあなた）と
同じ状況で苦しんでいました。」
と、以前はお客さんと同じ地点にいたことを
伝え分かってもらいます。
以前にお客さんと似た境遇にいたことを
伝えれば、お客さんはあなたに共感し、
そして信頼してくれます。
『共感』
お客さんと信頼関係を作っていく上で
とても大切なキーワードになります。
まとめ
今回は商品購入前のお客さんが抱える
４つの不安について
紹介しました。
・「損はしないのか？」
・「役に立つのか？」
・「自分にできるのか？」
・「信頼できるのか？」
お客さんは
この４つの不安を抱えています。
この４つの不安を意識して、
セールスを行うようにしてみてください。
この４点を意識するだけで、
あなたの商品の売れ行きは
桁違いに変わっていくこと間違いありません。