「すべて良いことばかり書いていても、
相手の感情を刺激することはできません。」
今回は、
文章を書く際のテクニックについてお伝えしていきます。
それは欠点をあえて伝えるということです。
このテクニックはかなりパワフルで、
慣れていけばかなり使いやすいものになるので、
積極的に取り入れていきましょう
欠点を正直に伝える
ベネフィットとは、
「文章を読んだり、商品を購入することによって、
見込み客にどんな理想の未来が待っているのか？」
これを文章に書いて読者の感情を高めていくことです。
ベネフィットはもちろん重要な要素です。
しかしその逆で、
「欠点を正直に伝える」
ことも非常に強力な文章テクニックになります。
「欠点」「悪い点」
を正直に伝えることで利点がより強調されます。
悪い点を伝えた結果、良い点がより注目される。
利点・ベネフィットばかり書いてあると
その利点に真実味がなくなってきてしまいがちです。
ですので逆に、
相手にとっての弱点・欠点・デメリットを、
事前にハッキリと伝えることにより、
利点やベネフィットがより相手に響きやすくなります。
「なんて誠実な人なんだ」「正直な人なんだ」
と読者に思ってもらい、
その上でベネフィットを入れる。
「欠点・デメリット」を具体的に伝えた上で、
「利点・ベネフィット」を書くと、
あなたはよりお客さんの心に入ることができます。
一度マイナス方向に振ってからプラス方向に振ることで、
振り幅が大きくなり読み手や聞き手の感情も動きやすくなるのです。
具体的な欠点の伝え方
では、具体的に、欠点の書き方について
説明していきたいと思います。
「（この欠点）に当てはまる人は購入しないでください。」
という形で欠点を告知していきます。
この欠点の部分には、
・「〜に当てはまる人は購入しないでください。」
・「〜な人はこのブログを読む必要はありません。」
・「〜と思っているならメールアドレスを登録しないほうがいいです。」
などと書きます。
「◯◯の欠点に当てはまる人は、〜。」
◯◯は、欠点を、
〜には、読み手に取ってほしい行動や
「〜しないほうがいいです」と入れていきます。
そのように欠点の告知をすると、
読み手は当然、「えっ！」とびっくりします。
・「商品買ってほしいんじゃないの？」
・「メールアドレス登録してほしいんじゃないの？」
・「ブログ記事を読んでほしいんじゃないの？」
と読者さんは思うはずで、
ここでグッと心が揺らぎます。
なぜならば、
欠点を論破するからです。
欠点を論破して、
ターゲットには必要ないと認識させるのです。
ターゲットはあなたの見込み客であり、
ブログを読んでいる読者のみなさんです。
見込み客・ターゲットには、
当てはまらない・必要ないと思わせるのです。
そのように認識させた後で、
あなたの商品のベネフィットを伝えていきます。
基本的にはこのような使い方になります。
例えば、具体例を出すと、
「今回のダイエットプログラムは、
1日15分の時間を取れない人、
もしくは絶対に運動したくない人には向いてませんので、
正直参加しないほうがいいです。
なぜならば、運動する時間を取れないと、
痩せるまでにどうしても時間がかかってしまうからです。
しかも、運動なしでダイエットをしてしまうと、
筋肉がつかないし、基礎代謝も上がらないので、
結局リバウンドして、太り直してしまいます。
ですが、もし1日15分簡単な運動をする時間を作れる、
という方にとっては、これ以上なく確実に簡単に、
1カ月で5キロ痩せることも可能なダイエットプログラムになってます。
上記に当てはまる方はぜひ参加することをおすすめします。」
このようにして、つまり、
自分の商品の悪い点があることを
先に打ち明けてしまうのです。
例えば、運動したくない人にとっては、
運動することは必須だと明かします。
運動しないといけなことを隠して
ベネフィットばかり言うのではなくて、
「いや、運動しないとだめなんですよ。」
「運動絶対にしたくないという人は
この商品向いていないのでやめたほうがいいと思います。」
と打ち明けてしまうのです。
「なんでですか？」
「あなたは自分の商品買ってほしくないの？」
と思うはずです。
そこで、
「なぜかというとそもそも運動しないと、〜だ。」
と欠点を論破していくのです。
「結果的にどう考えても運動したほうがいいのですが、
そしてそれは、自分の商品の確実に5キロ痩せることができるんですよ。」
「ただ15分時間がない人は、無理なのでやめたほうがいいです。」
「ただ15分ありますよね？」
ということを読み手に暗に示しています。
暗示は重要です。
直接言うのではなく間接的に伝える。
・「15分なら確かに大丈夫。」
・「それで確実に痩せられるなら、やりたいな。」
と思うはずです。
そうすると、正直さが出て、
その後のベネフィットが入りやすくなります。
「〜な欠点があります。」
↓
「こういう人に参加してください。」
と欠点を伝えた上で書くほうがより
本音で言ってるように読み手は感じるはずです。
先に欠点を告知することによって、
その後のあなたの主張が通りやすくなるのです。
もうひとつ、「英会話教材を販売する」
例をあげていきます。
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TOEIC850点以上で、
日常会話レベルではあまり困らないという人には、
おそらく今回のプログラムには参加しないでください。
なぜならば、
この教材は日常会話で使うヒアリングを中心に教えているからです。
その分、初心者で日常会話の中の単語さえも、
ひとつも聞き取れずに、頭に疑問ばかりが
思い浮かんでしまうような人には絶対参加をおすすめします。
日常会話のヒアリングに特化しているからこそ、
このDVDは余計なことを教えていませんし、
その分、お値段はリーズナブルです。
海外移住を考えているあなたには、
この商品がぴったりだと思います。
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つまり、初心者向けの商品ということを伝えたいので
先に「TOEICが得意な人には買わなくていいです。」
と書いてしまうのです。
なぜかというと、欠点を論破して、
「ただ、それはあなたにとって、
そういった850点以上の商品は必要ないですよね。」
と結果的に納得させた上で、
「初心者は絶対参加したほうがいいですよ。」
と言うのです。
欠点（デメリット）を伝えることは、
一見すると購入者やファンが減りそうで
やりたくないと思うかもしれませんが、
人は、欠点を言った部分のコントラスト、
その分、ベネフィット・利点が浮かんでくるので、
それをより強く感じてくれる生き物なのです。
セールスマンは上手くこの手法を使用しています。
保険の営業マンなどは
欠点の告知を多用して顧客の信頼を勝ち取っています。
もちろん、プラス要素であるベネフィットや利点を
相手に伝えることも重要です。
しかし同時に、
マイナス要素の欠点やデメリットも、
上手く盛り込んでいくとより説得力のある文章を書くことができます。
このやり方にはちょっとしたコツがあるので、
ちょっと練習すればできると思います。
まず、
自分の商品のデメリット、どういう人には向いてないか
を書き出します。
そして、
論理的に論破して、自分の商品は必要である
と主張していくのです。
これを使うとワンランク上の文章が
書けるようになります。
まとめ
いかがだったでしょうか？
あなた自身のブログのデメリットをあえて伝えることで、
読者の信頼を勝ち取っていく。
聞けば知ってるよという内容だったかもしれないのですが、
これをきちんと実践できているかというと意外とできていないのではないでしょうか？
ぜひ行動することを第一優先にして、
実践していただければと思います。